Satış hakkında yazılan tüm yazılarda, yazıyı yazan kişi kendi satış sürecinde uyguladığı bir dizi aracı ve en önemlisi bu süreci nasıl yönettiğini (eğer süreç olduğuna inanıyorsa) anlatmaktadır. Burada 2 farklı ama birbiri içine geçmiş kavram bulunuyor. Birincisi satışın 3 temel aşamada ve süreç olarak yönetilmesi, ikincisi ise bulunduğunuz aşamaya göre kullancağınız araçlar.
Satış konusunu kaleme alan uzmanların hepsi daha önceden satış yaptıkları için deneyimlerini ve hali hazırda uyguladıkları, geliştirdikleri yöntemleri anlatırlar. Bunu anlatırken kurallardan, nasıl yapılacağından, en sık yapılan hatalardan bahsederler ki çoğunun değerli ve okuyucuya katkı sağlayan pratikler olduğunu ben de düşünüyorum. Kendi satışlarımıza uyguladığımızda olumlu sonuçlar aldığımız oldu.
Satış süreci her zaman belirli adımlara bölünülerek anlatıldı. 5 adımda, 6 adımda satış farklı eğitimlerin konusu haline getirildi. Benim anlatacağım ise olabildiğince basitleştirip satış sürecinin aşamalarına göre yapılması gerekenler hakkında uygulanmış ve başarı elde edilmiş yaklaşımlar. Buna yaklaşım diyorum çünkü tek seferde uygulanarak sonuç alınacak ve sizde mucizeler yaratacak taktikler değil. Tabi ki hiç beklemediğiniz sonuçları kısa sürede alabilirsiniz ancak bu satış sürecinde bulunduğunuz aşamayı iyi analiz etmenizle, o aşamada yapmanız gereken en doğru uygulamayı belirleyebilmenizle mümkün.
Her şeyden önce satışın bir süreç olduğu ve iyi yönetildiğinde istediğiniz tüm sonuçları elde edeceğiniz, günümüzde kabul görmüş bir yaklaşım. Bu nedenle süreç için başarı ölçütlerini belirlemeniz ve bunları sürekli olarak ölçmeniz gerekmektedir. Bununla beraber nerdeyse her aşamasında aldığınız geribeslemelerle sürecin gidişatını tekrar tekrar gözden geçirmeniz ve aldığınız sonuçlara göre, yapmanız gerekenleri yeni faaliyetleri belirlemeniz ve en kısa sürede bunları hayata geçirmeniz gerekmektedir. Bence satışı hem zevkli, hem zor hem de diğer tüm süreçlerden farklı kılanda bu. Son derece dinamik, sürekli izlenerek yeni bir uygulamanın kısa sürede uygulamaya alınması gerekiyor. Ama işin iyi olan tarafı attığınız adımların sonuçlarını çok kısa sürede görebiliyorsunuz.
Bu sürecin her aşamasını illa sizin yürütüyor olmanız gerekli değil ama müşterinizle geldiğiniz aşamayı doğru tespit edip, bir sonraki aşamada yapacaklarınızı belirlemek ve bunun doğru bir şekilde hayata geçirildiğini izlemek mutlaka sizin göreviniz. Birlikte çalıştığınız kişilerle değerlendirmeler yapıp bulunduğunuz duruma göre yapacaklarınızı ortak olarak belirlemeniz, beyin fırtınası ile en doğru faaliyeti yapmanız belki de en ideal olanıdır. Bunun için etkili çalışan bir satış takımına ve düzenli yapılan satış toplantılarına ihtiyaç vardır. Haftalık yapılan satış toplantılarında genelde hedefler ve benzer rakamlar konuşulur. Toplantıları bunlarla sınırlamamak ve müşterilere uygulanabilecek farklı pratikleri konuşmak, deneyimlerden bahsetmek ve başarılı deneyimleri tüm satış personelinin uygulamasını sağlamak satışta hayati öneme sahiptir.
Biz bu yöntemi kullanıyoruz ve sonuçlarını da olumlu alıyoruz. Her müşterinin satış sürecinde ilerlerken bulunduğu aşama birbirlerinden farklı ve her süreç belirli aşamalarda yavaşlayabiliyor. Bu yavaşlığın sebebini bulup ilerlemeye devam etmek ve süreci yeniden hareketlendirmek, bu gözden geçirmelerin temel konusu oluyor.
Satış süreci akmaya başladığında, bazen bulunduğunuz aşamadan geriye de gidebildiğinize göre, bu değerlendirmeleri yapmak ve satışı ileriye doğru götürecek araçları tespit etmek gerekiyor.
Satış sürecinin temeline indiğimizde şu 4 aşamayı görüyoruz.
- Satış görüşmesi öncesinde yapılacaklar
- Satış görüşmesi esnasında yapılacaklar
- Satış görüşmesi sonrasında yapılacaklar
- Son olarak da tüm bu aşamalarla birlikte bir satış uzmanının bulunduğu aşamadan bağımsız olarak yapması gereken temel şey. Bu, süreçten bağımsız ve satış uzmanının kendisiyle ilgili, aslında bu satıştan da bağımsız, kişinin kendisini geliştirmesi ile ilgilidir. Buna Bireysel Gelişim Süreci diyoruz. Bunun içinde sosyal ortamlarda bulunması, derneklere üye olması, satış ile ilgili yazılar yazması, farklı toplantılarda konuşmalar yapması, blog oluşturması, araştırma yapması vs. vs. vs. yer alıyor.
Fuad Almeman
—
Photographer: maple; from www.freedigitalphotos.net
